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桔子会廖桔诊断案例解析:行业萎缩、复购率低,婴童家居网店如何用社群挖掘客户的持续价值?

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婴童家居网店的社群商业模式诊断方案

旨在解决以下问题:

1、产品复购率低

2、行业市场萎缩

3、拓展产品困难

产品客单高、复购低的企业

今天要跟大家分享的这家企业是一个婴童家居用品网店,这家企业在天猫、京东、唯品会等电商平台开设有旗舰店,主营自产实木高档婴儿床,同时也在扩充棉品类目。

在经营的过程中,这家企业遇到了这样一些问题。

问题1:产品复购率低,客户价值开发不够

婴儿床属于高客单、低复购的产品,客户购买了一次一般就不会再买,通过广告流量带来的客户很难留住,客户价值开发远远不够。

问题2:竞争激烈,市场体量不断萎缩

随着人口红利的消失,新生儿越来越少,这个行业的市场体量在不断地萎缩,但竞争却越来越激烈,这就导致整个行业的产品价格都在不断降低,产品的毛利也在不断下降。

问题3:拓展棉品类目,但没有好的模式

面对着行业的困境,这家企业增加了棉品类目,如浴巾、床垫、枕头等。他们按照传统的电商思路来选品和推广打造爆款,但这种模式也会到一个问题,就是流量成本越来越高,获客难度越来越大。

具体做法如下:

1、布局微信个人号矩阵

第一步就是打造微信个人号矩阵。前期先准备至少10个微信个人号,把加粉变成日常工作,将电商平台的客户加到微信上升级为会员,然后通过微信来经营客户关系,挖掘客户的价值。

接下来就是打造微信个人号的IP人设,通过各种话术以及朋友圈的分享和福利活动,塑造个人号的价值,增加客户的信任感。

布局微信个人号矩阵的目的,是与客户建立永不失联的关系,如果客户对产品感到满意,他们就会对我们产生信任感,接下来就可以在微信里进行更加深入的沟通,引导他们购买更多的产品,挖掘客户的持续消费价值。

2、搭建平台会员商城

第二步就是搭建平台会员商城。我们把客户加到微信上,自然是希望他们在微信上消费,所以我们需要用服务号、小程序等搭建一个商城,让微信上的客户可以在上面持续消费。

那么会员商城该卖什么呢?由于我们的目标客户以宝妈为主,所以产品的种类可以扩充到一家人的日常所需,例如快销品、日化用户、食品等这些刚需品,而不必再局限于天和京东店铺的产品。

搭建会员商城的另一个好处就是,我们可以把客户完全地掌握在自己手中,产品既可以在微信和平台商城上成交,也能将微信上的流量引到天猫和京东等店铺。

3、社群商业模式顶层设计

01、产品体系递进设计

(1)会员产品:消费者在网店购买的任意产品都可以作为会员产品,购买之后加微信成为会员,享受会员权益。

(2)消费产品:在会员商城上架的产品都是消费产品,可以包括母婴、服装、日化等各类产品,目标人群以宝妈为主。

02、客户关系递进设计

(1)粉丝:电商平台的粉丝

(2)客户:在电商平台成交的消费者

(3)会员:电商平台的客户加微信后,可以升级成会员

(4)合伙人:会员里的分享者,传统的经销商、零售商

03、IT系统规划

(1)微信个人号矩阵:用微信来经营客户关系

(2)会员商城:用会员商城来经营客户复购

总结:对于一些产品复购率低的企业来说,要挖掘客户的持续消费,就要把他们加到微信上,建立永不失联的客户关系;然后搭建会员商城,经营客户的复购和转介绍。

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