用社群黑科技秘密武器做降维攻击!

桔子会廖桔诊断案例解析:新客户进不来、老客户在流失,做红酒零售还有未来吗?

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本期分享:

红酒零售商的社群商业模式诊断方案

旨在解决以下问题:

1、广告费增加,获客成本直线上升

2、老客户流失,复购率下降

3、行业竞争压力大,分流严重
4、社群团队职责规划不明确

零售企业

这是一家做红酒零售的企业,主要产品是法国餐酒,从国外直接引进,再以零售的方式卖出。企业创立于2017年,第一年销售业绩1000万,第二年销售业绩4500万。

销售方式主要以打爆款为主,通过在今日头条和抖音上投放低客单产品广告,吸引平台用户购买,后续再通过一定的利益诱惑,把这部分客户加到微信上运营,做微信零售。

问题1:广告费越来越贵

以前一款爆款能做两三个月,广告费也相对低。现在爆款的周期变短了,流量成本也越来越高,靠广告引流过来的客户急剧减少,今年前端广告甚至出现了亏损,如果亏损加大,到后面微信零售产生的业绩都不一定能支撑前端广告投入。

问题2:老客户逐步流失

18年,肖总通过朋友的介绍,成为了桔子会的会员,回去后便开始落地社群商业模式,购买了一批手机,布局微信个人号矩阵。目前公司布局的微信上有老客户50000万左右,但是这些老客户大多只是在活动期间,靠打折促销才会愿意复购,有些甚至一段时间没联系或者没活动就直接把销售微信删了。

问题3:新兴渠道崛起

越来越多的人开始投身红酒市场,电商、微商、实体都有大量商家入驻,消费者购买红酒的渠道也越来越多。渠道增多意味着分流越来越严重,企业想要盈利,只能拼命抢人头,不然就会被淘汰。

加上各平台进入的门槛不高,导致很多竞争对手纷纷跟风,抄袭,在公开平台的创新也是日益吃力。

问题4:团队管理问题

没有完整的培训流程,没有反馈体系,没有数据部门分析,编辑部门和销售部门几乎无沟通,也不知道如何去沟通;文案水平低下,朋友圈内容严重落后;销售部门的日常工作不能量化,业绩是唯一的标准,无其他考核标准。

诊断方案

1、会员制锁客

客户只是购买一次的关系,只有将客户发展成会员才能永久锁定客户。

在把今日头条等平台上的客户加到微信上之后,要第一时间主动联系客户,告知客户购买后已经享有会员资格,并介绍会员福利以及特权,让客户确认加入成为会员。

对于长时间潜水的客户,可以设计一套话术,用登记会员的名义,让老客户确认成为会员,约定长期购买规则。

2、转介绍裂变获客

有了第2步的基础,在推动会员转介绍时,就可以专门做一套定制赠品,可以是定制酒品或者酒具,只作为转介绍奖励给会员,注意是只有会员转介绍才会有,这样就可以加强会员的特权感。

为了让客户能够一对多的快速裂变,我又为他专门设计了一套转介绍奖励机制。

具体怎么做?

1.给每一个会员朋友圈宣传素材,只要会员发朋友圈,就赠送一套定制赠品,期间要提前设计好规则以及话术,比如要求发朋友圈保持三天。

2.拼团:由会员开团,只要会员凑够一定人数参团,就可以得到团长免单的特权,并且只要参团客户成功购买,还送团长一套赠品。

这样既能实现一对多裂变的目标,在这个过程中又加强了会员的特权感,让会员觉得,他给你转介绍是双赢的,而不是单纯的为你送钱,后续即使没有活动,他也会愿意给你推荐客户。

3、打造“杂货铺”平台

在诊断过程过程中,最让企业负责人头疼的就是分销的问题,为此企业负责人特地找我诊断了2次,第一次诊断过程中,我给企业设计了一套分销体系,但是后面他们回去核对后发现,用红酒做分销的话,后续会面临很多问题,所以后面企业负责人又来了一趟。

我告诉他,如果还是要做分销,可以转换思路,选择用一款新产品:电子烟作为会员产品,用这款产品作吸粉裂变,将成交客户加到微信做酒品零售,后续再搭建平台商城将电子烟和红酒都放在其中,因为两者属于强联系产品,客户群体重合度也比较高。

在商城里,也可以卖其他商品,比如酒具等,将平台打造成一个杂货铺,让分销商去帮你卖产品。

4、社群团队规划

①吸粉团队:今日头条、抖音等平台广告投放
②微信销售团队:在公司沟通成交
③服务团队:服务分销商开展业务

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