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桔子会案例06 | 廖桔:珠宝网店转型社群,一场直播活动带货500万

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学习即是修行,分享即是行善,我是廖桔,今天要跟大家分享的案例是:「珠宝网店半年吸粉20万,一场直播带货500万」
产品客单跨度高、复购低的企业
今天要跟大家分享的这家企业是一个从事珠宝行业的电商企业,主要是在淘宝上销售沉香类的珠宝产品,产品单价从几十、几千、几万到上百万不等,有些特殊的料甚至可以卖到一万元一克以上。过去这家企业在淘宝上做店群,开了几十家店,所有的店都销售这些商品,只要有人搜索相关的关键词,必然会进到这家企业的店铺里面,这种销售的方式被称为店群守株待兔。

其实这个策略已经非常成功了,但还是有这样的一些问题。

问题1:客户持续价值开发较低
客户的持续价值开发其实是不够的,他们通过搜索进入店铺,买了一次过后客户关系就结束了,客户可能就不会再买。
问题2:产品比较单一,营销推广不划算
由于这些产品都是只有一件的孤品,如果只是为了卖一件产品去做付费推广,还要制作大量的视频和宝贝描述,这样其实非常地不划算,因为这一件卖出去了之后前期的营销推广就没有价值了。
具体做法如下:
1、建立微信个人号矩阵
鉴于这家企业有很多网店,我建议他们每个网店都建立店主微信个人号,店长号要打造珠宝专业人设,然后把老客户一个个加到微信上,登记成为会员。这样做的好处就是,可以和客户建立永不失联的关系,如果客户对我们的产品感到满意,就会对这个店主产生信任感,接下来就可以在微信里进行更加深入的沟通,引导他们购买更多的产品,挖掘客户的持续消费价值,这其实就是建立微信个人号矩阵背后的逻辑。

2、策划朋友圈的成交活动
接下来的第二步,就是微信朋友圈的成交。这家企业做了一些朋友圈的成交活动,通过朋友圈发一些商品小视频,阶段性地推送一些促销产品和内部会员的折扣福利,很多老客户看到了喜欢的料子和产品后就会询单,然后直接在微信上下单付款。

3、小程序直播成交
为了让这些老客户都有机会批量成交,我还设计了另一种成交方式——小程序直播成交。像这种珠宝类产品的成交,大家都希望看到货真价实的东西,如果只是发朋友圈,大家就会觉得这只是一个素材,不见得有真东西。

但是如果做直播就不一样了,我们可以在镜头面前向客户展示我们的所有产品,这样不仅能让客户沉浸到直播场景之中,同时也会给人一种专业感和信赖感,让客户感觉我们是有实力的大商家。

在直播的过程中,每一场都有对应的商品,有专业的介绍,有现场的促销特价和下单消息反馈。而这些观看直播的客户,其实就是我们加到微信个人号上的老客户,在直播场景之下,我们不仅可以快速做到高客单和高转化的成交,还能通过老客户裂变再带来更多新客户。

短短6个月时间,这家企业的微信个人号达到了100多个,微信上的会员达到了20多万,平时每次直播特卖活动的销售额都在500万以上。通过这种方式,他们建立了一套全新的珠宝类社群电商玩法,并且还在继续升级这种模式。

他们开始发展外部有珠宝客户资源的人成为合伙人,比如说其他珠宝店、文玩店的老板,通过桔子会,廖桔,社群营销,桔子会线下课程,珠宝电商转型佣奖励让这些人把客户也引到自己的直播平台之上,让这些人的客户资源为己所用。

这就是我跟大家分享的珠宝类电商如何转型做社群的一个案例,希望各位可以受益,我们下次课程再见。

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