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桔子会案例04 | 廖桔:化妆品电商用社群提升客单价,月销300万元

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今天要跟大家分享的案例是:「化妆品电商用社群提升客单价,月销300万元」

产品客单低、复购高的企业

这个化妆品企业在天猫有个旗舰店,一年的销售额有3000多万,产品平均客单价100多块钱,日订单量在1000左右,复购率还可以。

问题1:推广费用越来越高

第一问题是推广费用越来越贵,维护一个爆款每天都要几万块钱的广告费,长此以往撑不下去。

问题2:营销陷入恶性循环

第二个问题是,他们对把客户加到微信这件事不重视,觉得客单价不高,把客户加到了微信上要付出很多成本,不值得,所以一直没做。整个公司的全部精力都在打爆款上,打爆款又需要大量的广告费,陷入了恶性循环。

这家企业参加了我的课程,我给他们提了三点建议。

具体做法如下:

1、建立微信个人号矩阵

这家企业的网店每天都有上千个订单,如果把当天成交的客户加到微信,就获得了大量的精准老客户。所以第一步就是要建立微信个人号矩阵,把客户加到微信上,持续挖掘他们的价值。

打造矩阵首先要设置微信号人设。对化妆品企业来说,什么样的人设可以持续挖掘客户的价值?专业的美容顾问——长得很漂亮,同时精通皮肤保养、化妆品知识,可以提供专业美容建议。

这家企业用美容顾问的人设,布局了几十个微信号,建立一个微信销售团队,挖掘淘宝天猫老客户的持续价值,独立创造销售额。

更重要的是,当淘宝天猫做活动需要基础销量时,还可以从微信里引导一部分人到淘宝天猫成交,维护爆款销量。引导方式有:老客户福利、优惠券、返利等。

2、打造微信引流入口

如何让客户主动加你微信呢?我教他们设计了一个加粉利益点:免费皮肤测试。在淘宝天猫下过单的人,我们会通过旺旺、包裹卡告诉他们:加微信就可以免费帮你做专业的皮肤检测。

皮肤检测具体做法是:让客户微信发一张素颜自拍照过来,根据照片分析肤质并给出建议,比如皮肤状态如何,需要什么样的保养,如何修复等等。给出建议的同时,可以和产品关联起来。

3、设计高客单消费产品

第三步,设计更高客单的消费产品。给客户做了皮肤检测,接下来就要卖东西了。

具体卖什么?客单价更高的功效型化妆品。淘宝天猫的客单是100元,微信里可以卖客单价超过500元,甚至超过1000元的功效性化妆品。

经过六个月的时间,这家企业打造了一个30人的微信直营销售团队,运营了150多个微信个人号,微信月销售额达到了300万元,比电商平台的收入还高。这是一个非常重大的变化。

总结:给化妆品类企业的建议

1、把客户加到微信上可以同时达到两个目的

①让客户的持续消费越来越高

②让客户支持淘宝天猫的基础销量

2、微信上卖的产品和淘宝天猫卖的产品是不同的

①淘宝天猫是低客单

①微信卖的是中高客单

3、搭建分销平台

①把持续复购的客户变成合伙人

②合伙人不断转发、分享,带来新客户

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