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桔子会案例01 | 廖桔:保健品网店转型社群,年销六亿多元

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今天我要讲的是一个保健食品企业的转型案例。

产品复购率较高的企业

这个企业主要通过淘宝、天猫、京东等平台进行销售,产品包括胶原蛋白、减肥产品、营养食品等保健品,每天订单量超1万单,销售额一年销售有几个亿,但却遇到了巨大的挑战。
1、电商平台竞争激烈
平台上每一个产品、类目、关键词以及对应的豆腐块的竞争都非常激烈。为保持店铺和产品的头部位置,这家企业需要投入大量广告费进行维护,花费实在太高。
2、核心店铺遭到平台降权
几个核心店铺因违反平台规则被降了权,导致一年之内不能做推广,失去了流量推送,销售额断崖式下降。
3、老客户再开发收效低微
通过短信、公众号、呼叫中心呼出等方式,试图唤回老客户复购,却没有成效,企业陷入迷茫。

这家企业后来参加了桔子会的培训课程,我给他们做了“企业诊断”并提出了建议。
具体做法如下:
1、建立微信个人号矩阵
建立微信个人号的矩阵,把天猫下过单的客户都加到微信上。微信号设置成“营养顾问”、“营养专家”等身份。添加方法可以是旺旺沟通加微信、包裹卡加微信、短信加微信等。
2、把客户转化为会员
微信添加客户有一个关键点:要把客户转化成为会员。什么是客户?客户是在淘宝天猫买了一个东西之后,和我们钱货两清,没有理由再来买第二次的消费者。也就是说,想让他再来买还是要靠广告。

会员是什么?会员是与我们约定了一种长期购买关系的消费者。他们第一次购买后,我们跟他说:加入会员,以后再来买东西有特权、折扣、福利,还有营养顾问、专家为你提供咨询服务。通过这种约定,我们就把客户转化成会员了。

3、策划从低客单到高客单的产品
我们要策划从低客单到高客单的产品。淘宝天猫成交的产品客单一般都是比较低的,从几十块钱一百多块钱。如果我们在微信继续卖同样的产品,销售效率就会比较低。

微信上应该销售更高客单的产品。比如,会员在淘宝天猫买了一个胶原蛋白产品,说明她的需求是:美白,让皮肤更好。我们就可以在微信上卖美白套装产品给她。

如果会员在淘宝天猫买的是减肥产品,微信上就可以向他们卖减肥套餐产品,客单价可以提升至千元以上,进一步开发客户价值。

经过这三步,我们就能实现:会员在微信上持续复购。

那么结果怎么样?经过六个月的时间,这家企业布局了几十个微信号,经过一年的时间,布局了几百个微信号,经过两年多的时间,布局了三千多个微信公号,打造了六百多人的运营团队。微信矩阵的好友人数超过了五百多万,产生的年销售额超过六个亿,远远的超过了电商平台的交易总额。案例总结:以微信为店,建立会员新零售模式,持续经营老客户复购。

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