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桔子会电商案例|10个电商企业转型社群的成功案例,总有一个能启发你

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在《电商企业转型社群案例集》第一季的课程中,我会为你们分享保健品、食品、服装、珠宝等10个电商企业成功转型社群的具体方法、步骤、模式。

这些都是桔子会廖桔过去培训和服务的真实案例,你们可以参考或借鉴他们的做法,提高自己的转型成功率。

本文目录

1.为什么你应该转型社群?

2.转型社群的三个步骤

3.具体该怎么做?

课程实录

最近,两个做服装的朋友告诉我,他们把淘宝、天猫店关了。他们都是行业里的大咖,做服装电商十年了,这样的店铺为什么突然就关了?

一个朋友说,因为流量越来越贵,生意越做越亏,只剩关店这一条路了。关了店后,他发现做了十年电商,最后除了一堆无用的订单和数据外,什么都没剩下。

另一个朋友也因同样的原因关了店,但不同的是:他仍然在服装生意,还做的更好了。

原来他几年前开始把网店客户往微信上加,现在累计了近百个微信号和几十万微信好友粉丝,即使关了网店,也能在微信里面卖服装。效果还非常好,上新一次服装,就能卖100多万元,每个月能成交几百万的销售额。他走出了一条新路,做了一门新生意,这门生意就叫做社群电商。

大家想一想,过去的传统电商是不是都应该走这条路?

1.为什么你应该转型社群?

曾经,传统电商是高效商业模式的代表,但是今天已经不再是了。为什么?因为电商企业普遍面临3个问题。

问题1:流量成本越来越高,高到没有利润

电商的销售额公式是,销售额=流量×客单价×转化率,但减去推广营销成本后利润为负,这样的生意难以为继。

问题2:复购率太低,80%的客户只买一次

80%的客户只在我们的店铺购买一次,绝大部分客户不会复购。但是这些人都是我们用直通车和钻展吸引过来的,是花了大价钱买来的。他们不复购,买的少,成本摊下来就很高。

问题3:平台红利期有限,无法长期依存

没有任何一个平台可以长期依存,无论是淘宝天猫、京东、唯品会,还是云集、拼多多。

大家会发现,不断地有平台兴起,同时也不断有平台衰落。每一个平台的红利期都很短,客户会逐渐抢不到,平台变得无法依存。

所以企业一定要有自己的客户池,最安全的客户池是老客户社群——一群认可我们的老客户组成的微信社群。依托社群,每个企业都能构建自己的私域流量,持续经营客户的复购。这是今天大家耳熟能知的概念,但该怎么做?

2.转型社群的三个步骤

企业该如何转型社群?有三个步骤。

步骤1:布局微信个人号矩阵

我说的是微信个人号,不是订阅号、小程序,也不是微博、抖音……

为什么一定要用个人号?客户关注微博、抖音、快手、小程序等,随着兴趣转移或关注的内容过多,他们对这些账号的关注度会慢慢降低。

但微信好友是一种永不失联的关系。布局微信个人号矩阵,把客户加到微信号上,我们就构建了一个自己的客户社群,持续经营他们,就形成了私域流量。

说到这里,很多人会反驳说:“客户会把你删掉,删掉就没了,何谈永不失联?”

说到关键了,很多企业把客户加到微信上,然后就没有了,客户当然很快就死掉了。因为你经常在朋友圈刷营销信息,群发促销信息,让客户烦不胜烦,他们自然就把你删除或者拉黑。仅仅做到这一步,你的社群营销是做不起来的。

步骤2:将客户发展为会员

社群要想取得成功,一定要把微信上的客户变成会员,建立会员体系。

无论是免费试吃、节日大促、新人福利,我们都是在找一个“借口”去成交消费者,用利益去“勾搭”客户。

经营客户就像追女朋友,一开始你总是找各种借口去接触她。但如果你一辈子都在追她,一辈子都在找“借口”约她,多累啊,这种情况你们十有八九没戏。但是,如果你们很快就确定了男女朋友关系,你就不用再找借口约她,她还主动约你。在商业中,绑定客户关系的方法就是建立会员体系。

具体怎么做?

第一,建立会员入会仪式。仪式的作用是实现关系转变,把过去单次购买的关系,变成持续购买的关系。这种关系使你的消息推送从“骚扰信息”变成“期待的信息”。

第二,赋予会员特权感。特权的目的是使会员复购,通过会员日、会员价、新品会员折扣、会员绿色通道等方式,让会员感受到特权,激励他们复购。无法让会员复购的权益设计,请你立马删掉。

第三,设计让会员持续购买的产品。如果你只提供人们一辈子只买一两次的产品,不会有复购。你得提供一些人们用的频、消耗快或者使用场景多的产品,增加复购率。

从约定会员关系的入会仪式那刻起,我们就和会员约定了长期购买关系,他们默认接受我们的信息推送,而不会将其视为骚扰。复购率的提高,会使每个会员的购买总价提升;买的越多,会员对我们的信任度越高,越容易购买客单价更高的产品。

步骤3:将会员升级为合伙人

合伙人是什么?是和我们立场一致的人。他们会把身边的朋友、社群等人脉分享给我们,帮助我们成交、裂变新客户。合伙人可以从会员中发展。

小结:转型社群的三个步骤:

①布局微信个人号矩阵,构建社群

②将客户转化为会员,用会员体系经营复购

③将会员升级为合伙人,成交、裂变新客户

3.具体该怎么做?

转型社群具体应该怎么做?怎么做才是行之有效的?廖桔也跟大家分享三点。

1、构建社群商业模式

什么叫社群商业模式,就是一种让客户不断地复购、转介绍,用复购和转介绍流量替代广告流量的商业模式。

如何设计社群商业模式?我们要测算每一个会员能够贡献的终身消费价值和社交资源价值,然后再让这些人持续的为我们创造收益,拼多多、云集就是这方面的代表案例。

2、设计产品体系

产品体系要设计成什么样?从低客单产品到高客单产品的产品客单递进体系。这套产品体系的设计逻辑是:低客单产品快速成交新客户,客户购买低客单产品必然复购高客单,购买高客单必然复购超高客单……

3、布局IT系统

我们的会员要沉淀到哪里?商品订单如何管理?客户数据如何统计、分析?会员分销系统怎么构建?这些都需要布局IT系统。【微信个人号矩阵】与【会员分销平台】结合的IT系统,才能更好地辅助落地社群商业模式。

完成以上三项工作,我们就能落地社群商业模式了。关于电商企业如何转型做社群,我先跟大家分享到这里。

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