用社群黑科技秘密武器做降维攻击!

廖桔今年培训4000多家企业转型社群后,研究出的2019最新社群营销成果……

飞桔,送你一份见面礼

送你社群商业模式藏宝图,吸粉裂变,会员运营,合伙人运营...

桔子会创办3年,我培训了1万多家企业转型社群,但这些企业所有的问题加起来远远不足1万个。

大多数企业遇到的经营问题是相同的,这是规律所致;他们最终解决问题的方案看上去各不相同,但本质都离不开社群商业模式。

问题
很多会员做完诊断后说:你们真厉害,聊完模式就设计出来了,复杂的奖金制度也是立马做好,怎么做到的?一方面是因为我们有专业团队,另一方面是大家的问题根源上都很相似。给你们举两个例子。

有一家做首饰的淘宝企业,全网类目排名在前top10,主要面向大学生、年轻情侣客户,销售项链、戒指等定制银饰,卖的最好的是刻字的定制首饰礼盒;平均产品客单价100元左右。他们想提升客单价进而提升利润,但不知道怎么办,因为淘宝上这个类目客单价普遍都在100元左右,产品同质化也比较严重,他们提了价,客户就会换一家买。

还有一家做五金电器的企业,对标公牛,面向3-5线城市销售,2018年销售额高达10亿元,但是没有利润。因为他们线下推广主要靠发展经销商——以五金店主为主,客户都在经销商手里,他们只提供货,经销商卖货后提成、分润,结果给经销商分完钱,发现自己没钱了。但是他们还不能削减分润,因为模式上对经销商没有约束力,如果给的钱少了,经销商会去卖别的品牌。他们找到我,想解决三个问题:一是把客户资源转移到自己手里;二是增强对经销商的约束力,三是让经销商更有动力去卖货。

剥去行业、产品特性、客户群体、目标市场等属性后,你会发现所有问题的根源都是:如何获客、如何提升利润、如何卖更多货……

大家遇到的问题本质上几乎是一样的,所以我诊断的时候,第一步抽丝剥茧,卸载各行各业的不同属性,直指问题本质;第二步再加载各行各业的属性,找出适用具体问题、资源和能力的解决方案。

当你经历过1万多家企业后,你会有足够大的资料库、方法去应对各种各样场景、环境下的问题。我在这种资料库的支撑下研发了社群商业模式,它是一套系统的方法,作用就是:先抽丝剥茧、剖析问题核心;再加载具体条件,找出解决方案。整个流程就是设计社群商业模式的过程,最终的结果是给到企业的社群商业模式诊断书,里面记录了从认清问题到解决问题的整个思考、逻辑、和方法。

因为加载了各行各业的不同属性,所以解决方案看上去各不相同,但本质都离不开社群商业模式设计,解决方案都是由社群商业模式延伸出来的。

成效
今年,桔子会开课23次,培训了4000多企业,他们多是老板带着核心团队过来学习。我亲自诊断过的企业近100家,有的企业很快取得了成效。今年5月,我给一家会员做了诊断,他经营着一个叫LUQI露千儿的化妆品品牌,主要通过淘宝店铺、微信群成交,畅销品是抗皱类护肤产品,2018年年销售额5000多万元。尽管客户黏度很高,但他们还是遇到了客户增长缓慢、客户复购率的痛点。

我给他们做了诊断后,他们回去组建了一支10人的社群销售团队,布局了30多个微信号,将电商平台客户加到微信上,转化成会员;创始人亲自在微信群授课——讲授护肤知识、肌肤问题解决方案等,为会员持续提供价值;通过微信群成交和微信个人号点对点成交销售产品。

10月9日,这家企业来桔子会找我,说社群落地效果特别好:微信端月销售额达到300多万元,月环比增长25%;销售团队人均产出超30万元;社群单品发售4小时内可成交40多万元。而且,客户黏度非常高,自动为他们裂变口碑、转介绍新客。

这个结果不仅出乎我的意料,也让他们十分惊喜。所以他们想趁热打铁,把分销做起来。当天我们沟通了分销产品,规划了分销体系,设计了奖金制度,把分销模式制定了出来。

一些老会员的社群也做的越来越好,比如大家都熟知的“母婴女王”罗小凤,在沙县只开了一家母婴门店,但却把全市的生意都做了。前段时间,她跟我说做了一个“奶粉节”活动,当天微信卖了80万元的奶粉,去年她的最好成绩是微信一天卖20万,今年增长了3倍。

会员们落地社群后反馈信息给我,使我也学到了很多,从新的角度思考,用新的方法解决问题,进而不断地优化社群商业模式课程。经过2019年的授课和思考,我研究出最新社群成果“裂变永动机”——用超级裂变模型获得源源不断的粉丝和持续不断的成交。

裂变

做会员复购是企业的共识,我也一直在讲。但是一部分会员践行后反馈说:方法好用,老客户复购变高了,黏度也变高了,但是新的问题出现了,流量池扩不大,难以影响圈外的新客户。

扩大销售规模有三个方法:一是让老客户买的更多;二是让更多的新客户来买;三是让更多的老客户转介绍新客户来买。

从现有的反馈来看,只做复购是不够的,建立了会员体系,也不能让我们一劳永逸。如果只服务已有的会员,最终他们都会走掉。如果不转介绍、裂变新会员,会员体系终会消亡。只有借助会员的社交资源裂变新客,使新增客户数大幅超过流出数,才能扩大私域流量池和销售规模。

8月的《社群商业模式班》上,我们做了一场裂变活动:让课程现场的学员分享海报,裂变新会员。最厉害的一名学员,一个人就裂变了500多人。

基本每个月的模式班,我们都会做裂变活动,一场活动下来,拉新人数4000-5000人。

如果我们建立分销体系,把那种一个人能裂变成百上千新人的会员变成合伙人,裂变效率会非常高。

会员体系提升复购,分销体系推动裂变,复购和新客的问题就都解决了。所以今年桔子会三周年年会的主题是“裂变永动机”,我会把社群裂变的超级模型分享给你们,帮助大家补足经营和运营上的短板,让生意更上一层楼。

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