用社群黑科技秘密武器做降维攻击!

微信吸粉、会员锁客,4步教你打造“客户自循环”

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2020年,对于大多数企业来说是难熬的一年,很多企业最终也没能熬过去,倒在了挣扎求生的路上。

2020年,对于一些企业来说却是充满机遇的一年,因为他们抓住了社群的红利,最终转“危”为“机”。

10月13日-14日,桔子会在杭州开办了第45期《社群商业模式方案班》线下课,两天一夜的时间里,廖桔系统性分享了社群商业模式的顶层设计和落地方案,帮助企业转型社群,渡过危机。

一个客户的商业价值

在课程的开始,廖桔提出了一个问题:一个客户的商业价值有多大?

在大多数人的认知中,一个客户的价值就是他单次消费的价值,所以很多商家会诱导或者忽悠客户消费更多。

但这种生意往往是不可持续的,因为当客户发现自己受到欺骗或者买的东西无用时,他不会再次去购买,甚至会建议身边的朋友也不要来这里买。对于商家来说,为了一次生意而失去一个客户,得不偿失。

一个客户的商业价值不是取决于他单次消费,而是取决于他的终生消费价值和社交资源价值,即这个客户在你这里一辈子花了多少钱和影响别人花了多少钱。

那么如何挖掘客户的终生消费价值和社交资源价值?廖桔提出了一个客户自循环理论

任何生意都可以用四个阶段来概括:让更多的人来,让来的人都买,让买了的人再来买,让买了的人再介绍人来买。

我们转型社群,其实就是为了最大化挖掘客户的商业价值,用复购流量和转介绍流量替代广告流量,实现客户自循环。

如何让更多的人来?

让更多的人过来,其实就是吸更多的粉。吸粉有一个万能公式:接触点+利益点

所以,我们要制造更多的接触点,让更多的人看到,同时设计有吸引力的利益点,让看到的人都过来。

接触点是你看到的、听到的、用到的、体验的、感受到的全部交互过程,例如一个广告、一张包裹卡或者一篇病毒文章。一切接触点皆是吸粉入口,没有接触点就创造接触点。

利益点是吸引客户过来的动力,可以是现金奖励、赠品、优惠卷、积分等物质利益,也可以是一个有用的信息、一个机会、一项特权等情感利益。

如何让来的人都买?

让来的人都买,其实就是要提高成交转化率。并不是每一个进店的客户都会购买,但只要能打造一个令人信服的IP人设,有一套高效的成交方法,转化率自然会水涨船高。

IP人设是客户对我们的第一印象,你的人设能让客户信服,你就能成交他。

如何打造IP人设?首先,要设置好自己的个人信息,如微信昵称、头像、签名等,让客户一眼就知道你是谁、你是做什么的。其次,打造一个高质量的朋友圈,持续输出有价值的内容,让客户明确知道你能提供什么。

高效的成交并不是求着客户下单,而是让客户主动成交、排队成交、愉快成交

主动成交是最高效率的成交方法,商家主动推销只是王婆卖瓜,客户主动购买才是心甘情愿。排队成交是最高效率的成交场景,人群和羊群一样,会盲从其他人的行为。愉快成交是复购和转介绍的基础,只有每一次都是愉快的成交,才会有下一次成交和更多的转介绍。

如何让买的人再来买?

让要买的人再来买,其实就是经营客户的复购,挖掘客户的终生消费价值。

挖掘客户的终生消费价值,需要思考两个问题:客户还需要买什么,为什么要在我们这里买?

解决第一个问题,则需要设计一套从低客单到高客单的产品体系,满足客户的不同需求。

客户购买了吸粉产品之后必然会买会员产品,购买了会员产品必然购买消费产品,之后又有很大的可能购买合伙人产品。

●吸粉产品:通过一个入口加粉成功

●会员产品:通过一次交易建立会员关系
●消费产品:通过提升客单获得更高消费价值
●合伙产品:通过一个较高门槛建立合伙人关系

解决第二个问题,则需要设计一套会员体系和会员权益,增加客户的逃离成本。

客户升级成会员之后,会获得非会员所没有特权感,例如专属的会员服务、优惠的会员价格,特权感越显著,客户越难逃离。

会员与非会员的最重要的区别在于会员拥有非会员没有的特权,会员会为了维持特权而不断复购,非会员也会为了获得特权而努力升级。

如何让买了的人再介绍人来买?

让要买的人再来买,其实就是经营客户的转介绍,我们需要设计一套人人都可获益的奖金制度。

奖金制度就是分钱的机制,通过奖金制度的激励,新客户才会愉快成交,自发转介绍,最终升级合伙人,合伙人也更有动力推荐新客户。

奖金制度由推荐关系决定的,你推荐的每一个新客户,都会与你绑定推荐关系,并且会给你带来持续的收益。

奖金制度一般设计成多层级的“金字塔”型,各层级设置业绩考核标准和对应的奖金比例,你的等级越高、推荐的人越多,收益也越高。

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