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如何挖掘客户需求?

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用户来了一大群,为什么总是只看不买?

掏心窝拍胸脯,为什么始终得不到客户信任?

好话说了一箩筐,为什么客户就是迟迟不签单?

客户总说“再考虑考虑”,你该怎么办?

销售是个技术活:每一个订单背后,都有一个精妙的营销方法。在桔子会社群直播课《销售五步法》中,芬桔将用8节课程为你解析把任何产品卖给任何人的方法,让你轻轻松松就能成交。(后附直播文稿+链接)

今天要跟大家分享的内容是:需求分析法-实现批量成交的核心奥秘。

以下为直播文稿:

课程大纲

一、1个核心思路分析需求

二、2大沟通法则确认需求

三、3大案例见证打爆需求

一、1个核心思路分析需求

疫情期间,在用户都不能外出的情况下,诞生了一种新的经济模式-隔离经济。

受疫情影响,今年还诞生了一个大家意想不到的年货爆款-口罩,为什么口罩会成为今年最火的‍‍年货?因为大家都有需求‍。

从隔离经济‍‍到口罩成为爆款,我们可以明确一点:用户需求决定市场。‍‍

01 需求分析核心思路分解

对于企业来说,一定要学会挖掘用户的需求。如何挖掘需求?核心在于2点。

1、深挖核心痛点:隔离经济的核心痛点是不能出门,‍‍口罩经济的核心‍‍痛点是疫情爆发,需要口罩,核心痛点其实对应的就是用户最核心的需求点。

2、需求‍‍受众群体要相对宽泛:太小众对于不利于批量成交,建议企业最好‍‍选择高频刚需的产品来撬动客户,快速成交。

02 需求的呈现

那我们的需求到底该怎么去呈现呢?‍‍比如说我现在讲好空调,大家马上就会想到格力造,因为格力空调非常的节能;如果说去屑,我们首先想到的对应产品就是海飞丝,‍‍这些其实都是常规的、高频刚需产品的需求。

再举个例子,现在市面上卫生巾的品牌‍‍非常多,但是你能说出哪一个品牌特别突出吗?我觉得很难,因为现在的卫生巾产品同质化非常严重,对应的也是女性的常规需求。

‍‍但是之前一个小伙伴给我推荐了一款韩国品牌的卫生巾,她说现在我们用的很多姨妈巾,都含有荧光剂,‍‍但是这款是不带的,我听完觉得非常不错。

后来我专门去搜了一下这个品牌,发现它发展的非常快,为什么呢?很大一部分原因就是用了这个无荧光剂的概念,戳中了如今大家越来越在意健康这个需求点。

03 购买心理变化

这是一个全民销售的时代,罗永浩也开始入驻抖音开展直播带货,‍‍并且在首播当日带货销售额超过一亿元,为什么用户愿意在直播中下单?这里就涉及到用户购买心理的变化。

我看到罗永浩开播的消息,我想去了解,进入直播间后,我看到有卖扫地机器人,刚好是我最近需要的,后面听到说是全网最低价的时候,我立马就下单了,并且还因为成功抢到而感到非常满足。

一句话总结:通过一个核心痛点,深度挖掘需求,实现批量自动成交。

二、2大沟通法则确认需求

第2个想跟大家分享的部分就是要通过沟通让买了的人再买,没买的人也下单购买。沟通有两大核心方法:提问‍‍和倾听‍‍。

01 提问

提问有两个核心方式,第一个核心方式就是开放式提问,‍‍开放式提问‍‍就是我们打开话匣子,‍‍随意的跟客户去聊,然后在聊天中捕捉问题。第二个核心方式是封闭式提问,‍‍封闭式提问就是在沟通过程中给对方“是或不是”的选择。

在实际的沟通过程中,我建议大家多选择开放式的提问方法。

开放式问题示例:

1、您是怎么知道我们的?(了解来源)

2、平常主要是谁需要用这类产品?(了解谁用)

3、平时购买同类产品一般买什么样的?(了解消费力)

4、你们用这个用多久了?(购买频次)

5、平时有没有用过其他的品牌?(了解竞争对手)

6、这次怎么想要换一个牌子,之前是什么不满意?

提问的过程中还有几个要点,我想给大家分享一下‍。

提问7个要点

1、让自己的语速和声调与对方保持一致

2、好的问题一定要提前准备

3、提问要具体,准备有深度的问题

4、即便了解也可以装作不懂

5、不拘泥于准备,把握当下

6、面对不容易说出口的问题,可以先从一般情况或自身经历入手

7、开放式提问来探讨

02 倾听

一个好的倾听者‍‍‍‍更容易赢得别人的尊重。那什么样才算是一个比较好的倾听者呢?‍‍比如说我在‍‍授课的过程中,‍‍一些客户一直在不断的跟我做互动,不断的对我做鼓励性的回应,虽说这都是一些小事情,‍‍但是会让我内心觉得‍‍特别的‍‍开心‍‍。

以前小的时候我总觉得如果这会儿大家都没有说话,‍‍是不是有一点尴尬,‍‍长大后我发现,‍‍其实之所以会沉默安静,‍‍可能是在给对方‍‍冷静的时间,‍‍是为了后面能更好的继续沟通,所以学会做一个会倾听的人真的非常重要。

倾听的技巧

1、耐心倾听,不预设答案

2、用积极的肢体语言回应

3、用鼓励性语言回应

4、摘要复述客户的讲话

5、适当做笔记(好记性不如烂笔头)

6、抑制开口的冲动(开口前默数8个数)

……

03 案例分享

有一家卖鞋的企业,他们想开拓非洲的市场,‍‍于是派了两个业务员去非洲做市场调研。

第1个业务员去到非洲之后,‍‍他发现非洲人都不穿鞋,‍‍所以他马上得出了一个结论:非洲不是我们的‍‍市场,‍‍因为‍‍没有人‍‍穿鞋子,‍‍根本就卖不出去。‍‍

第2个业务员‍‍去了之后看到非洲没有一个人穿鞋子后,‍‍他内心想:‍‍大家都没有穿鞋子,那么‍‍我可以将鞋子卖给每一个人,‍‍瞬间觉得非常兴奋,马上给总部打电话说‍‍非洲这边‍‍大家都不穿鞋,所以我们的市场非常的庞大,请公司加快生产,我们一定可以‍‍赚很多钱。

‍‍我想提问一下大家,‍‍大家觉得这两个业务员谁决策是对的?可能大部分人会觉得是第2个,然而事实上第2个业务员也失败了,‍‍因为当地人不买账。‍‍那么这个市场到底该不该开发呢?‍‍老板非常纠结,所以他又派了第3个业务员过去。

‍‍第3个业务员去到非洲之后,‍‍看到‍‍大家都没有穿鞋,‍‍觉得这应该是一块很大的市场,‍‍但是他没有像第2个业务员一样,盲目的马上要扩张生产量。他先去跟当地的非洲的居民沟通,问他们平时脚踩在地上有没有‍‍遇到一些难受的事情,比如说玻璃划伤脚,夏天地上太烫把‍‍脚烫起泡等等,‍‍调研用户的需求。

‍‍然后他通过观察发现非洲人由于不穿鞋子,经常在地上走路,脚趾是散开的,常规的鞋子根本就穿不了,‍‍所以他根据用户需求以及实际情况,跟总部申请生产了1000双适合非洲人穿的鞋子。

鞋子到了是不是直接就‍‍开个小店去卖呢?他没有这样做,‍‍他选择了在‍‍非洲的一个大型节日上,将鞋送给当地的部分领袖,请领袖穿着鞋参加活动,民众们看到这样的情况自然就会非常好奇,‍‍也非常想拥有一双鞋,‍‍由此这家公司就算是成功的打开了非洲的市场。

通过这个案例我想告诉大家两点:

第一‍‍,我们看到市场‍‍需求不等于实际市场需求,‍‍我们的需求‍‍不是由市场决定的,‍‍我们的需求是由消费者决定的,我们的用户决定了‍‍我们的市场,‍‍决定了我们的需求。‍‍

第二,‍‍在挖掘需求的过程当中我们一定要做‍‍足够的沟通,要做对应的市场调研,‍‍让你的产品能够满足用户的需求。

04 沟通技巧

还有一些细节性的沟通技巧以及话术,都在我准备好的课件中,这里就不详细分享,大家可以直接看图。

一句话总结:通过提问和倾听把需求打造成用户渴求的产品

三、3大案例见证打爆需求

01 连锁店案例

第1个‍‍案例是盒马鲜生‍‍,‍‍盒马鲜生在对用户进行调研后发现,他们的用户人群‍‍以中高收入的80后顾客为主,其中25-45岁女性是其主要的消费群体。

这类消费群体的需求特点主要体现在两个方面,一个是更关注商品服务,价格则是其次;二是对时间非常敏感,非常在意“快”。

对此盒马鲜生推出了一系列举措,去迎合消费者的需求。

线下门店案例小结:

• 线下门店=超市+餐饮+仓储+分拣配送

• 线下实体店就是流量转化中心

• 现场体验让顾客更放心

• 开放式动线布局

• 关联性陈列导流

• 品类场景化

• 线上线下一体化运营

02 社区店案例

钱大妈案例

品牌理念:不卖隔夜肉

目标客户:

• 小区居民,打造社群生鲜便利店

• 关注蔬菜健康新鲜的家庭,又有点贪小便宜的家庭主妇

核心运营方式:

• 分时打折

• 建立依托线上的自提服务,线上线下联动一体化,通过微信把周围的流量锁住,不定期推动各种福利,推进社群拼团

在对各类零售业做了一些调研后发现,不同的零售业态,客户的需求满意度也都不同。

(各零售业态客户需求满足度)

对此我们的零售业该怎么迎合客户需求进行变革呢?这里我给大家提供三种不同的方案建议:

以盒马为例的大卖场:强化商品品质,强化价格优势,强化线上单+极速配送,保证商品需求覆盖度。

以百果园为例的社区超市:强化商品品质,打造价格优势,通过APP客服提高人效,通过线上单提高坪效。

以七天为例的便利店:强化熟食+半成品食品,强化快买快走,通过APP客服提高人效,通过线上单提高坪效,无人便利店提高人效。

03 直播案例

罗永浩直播三小时销售额达到1亿多;薇娅卖火箭,一枚4000万也能被抢光;李佳琦卖口红更是卖什么火什么……为什么直播带货这么受欢迎?主要是因为直播能够满足用户的需求。

直播经济满足了人们什么样的需求?主要体现在四个方面:

1、低成本获取有视觉冲击的视频,可以窥见别人的生活。

2、内容传播形式从文字-图片-视频,直播满足了人们快速猎取知识的需求。

3、直播过程中娱乐弹幕交互性更强,社交效率更高,更具真实感,能够满足 观众情感宣泄,让观众感同身受。

4、产品多样性,满足人们购买的丰富性和自由性,不再单纯的局限于产品,也会将主播映射在自己身上。

04 没有需求,创造需求

用户有需求,我们要把需求挖掘到极致,那在‍‍没有需求的情况下呢?这就要求我们去‍‍创造需求。如何创造需求?分享2个故事。

1、向寺庙出售梳子

一家公司‍‍安排几个业务员到寺庙里卖梳子,把梳子卖给和尚听起来是天方夜谭,但是其中一个业务员通过打造“积善梳”的理念,给寺庙创造了需求‍,成功达到了销售目标。

这种需求既满足了寺庙对贡献香火的这部分人的回馈,同时也把寺庙积攒善缘的理念传达了出去,实现了共赢。

2、云南玉石象征平安吉祥

我‍‍带着我爸妈去云南旅游的时候,在大巴上导游讲‍‍了一个关于云南玉石的故事,‍‍说有两个小朋友,一个从小带玉,一个没有,有一天两个小朋友同时陷入险境,在经过一番磨难之后,带玉的小朋友被上天庇护,长的生龙活虎,另外一个没有玉石小朋友却过早夭折‍。

导游通过讲这个故事告诉我们,玉石代表了祥和、健康、安宁。当时我爸妈听了就非常相信他说的话,‍‍在我们要回武汉之前,我妈就给我们家的小孩和亲戚家的小孩每个人买了一块玉当护身符。

这其实就是导游在创造需求,‍‍通过心理暗示,把玉石代表了平安吉祥的意义,灌输到游客的大脑里,这样游客就产生了需求。

 |课程总结

需求分析法实现批量成交的核心奥秘:

1、挖掘一个核心痛点,强化需求,实现批量成交模式。

2、沟通的两大核心规则:提问和倾听,让消费者开心的参与调查,把需求打造成需求产品,实现自动批量成交。

3、没有需求,创造需求。

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