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线下门店怎么转型做社群运营?案例分享

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壹  线下门店为什么要转型?
你的店铺遇到这样的问题了吗?获客成本高,租金高涨,人流量少,员工难招,客户进店咨询不能成交,客户离开时一丝信息都不留下,后续转化非常困难。长此以往,店铺难以经营。

该怎么解决?首先我们要学会转变我们的思维模式。

你的产品可以被复制,你的模式也可能被复制,但是你和客户的关系别人复制不了,这就是企业的核心竞争力。对于线下门店来说,一定要学会将商圈流量转化为私域流量,将到店客户都加到微信上,持续经营跟客户之间的关系,建立永不失联的连接。

具体怎么做呢?今天来给大家分享一个线下门店布局私域流量的案例,通过拆解案例,分享线下生意转型的方法。

贰  线下门店私域流量布局案例分析
案例背景
苏小糖位于福建省厦门市鼓浪屿,有 10 几家门店,定位为旅游景区的必买伴手礼。主要产品是牛轧糖,还有其他的产品如:凤梨酥、袋装花茶、手工曲奇饼等等。包装非常精美,适合送人。

痛点:浪费了很多流量
1)收银员没有系统学习过私域流量的运营方法,加了客户微信之后不知该如何维护跟用户的关系,也没有做活动来刺激用户产生复购行为。2)收银员通常忙着线下门店的客户服务工作,时间精力跟不上。处理完日常线下订单就很疲倦了,没有多余的时间精力在微信端与顾客进行互动。

其实门店是非常系统的流量载体,把流量导入到个人微信号之后,都需要进行后面一系列精细化的运营动作:

从前期的门店品牌信息、产品定位、店内装饰、员工服务、用户体验,到引流裂变、用户运营、会员体系、工具使用,都需要完整且系统的运营流程。

苏小糖希望可以通过私域流量体系化的建设,构建起一套自身可复制的标准化流程,实现门店营业额的大幅度提升。

私域流量运营方案
对于线下门店私域流量营业额的目标数据拆解:门店的客户来源渠道、每天经过门店的客户人数、进店客户人数、购买下单人数、流失率等。苏小糖门店客户的路径可分为:路过、进店、收银台、收礼对象。

因为每天都有比较稳定的支付人数,所以可以先从收银台这块着手,聚焦提高收银台这块引流到微信的比例。

引流到微信后,需要再进行精细化的运营,达到用户在微信上的长期复购,以及顾客裂变的目标,从而实现营业额上的倍增。

1、品牌
品牌定位就是指设计公司的产品和形象,以在目标市场的心智中占据一个独特位置的工作。打造品牌之前需要:

1)品牌调研:线下门店的数量及分布、门店店面装修、门店周边的竞品、主打产品、每天路过门店的人流量、进店人数、下单支付人数、成功加粉到个人号的人数、店铺活动等。

2)产品调研:产品定位与品牌定位不同,品牌定位是抢占用户第一心智,产品定位是门店主打哪类或哪个产品,强调产品特色。

3)用户调研:了解用户画像,知道他们的年龄、性别、学历、工作、兴趣爱好等相关信息,才能针对他们的行为习惯更好地设计产品以及营销活动。

比如说宝妈消费力强,客单数都能达到 300 左右,同时拥有比较高的分享力,会介绍朋友产生一定的裂变效果;而上班族客单数虽不多,但复购能力很强,分享力也不错。

2、个人号打造
微信个人号是构建企业私域流量最重要的阵地卖货先卖人设,关系到位、信任到位,成交是自然而然的事。4 个最常见的触点:微信头像、微信昵称、个性签名、还有背景墙。

1)微信头像:那能让人产生信任感的头像就是真实的照片,而且要选择高清照片。可以是职业形象照,也可以让专业人士制作“真人卡通形象

2)微信昵称:苏小糖优化的昵称是“店名+人名”,苏小糖+橘子

3)个性签名:则相当于品牌的 Slogan,是对品牌或者对你个人的补充说明。苏小糖的人设定位:一个有趣会撩的福建本地人

4)背景墙:相当于门店的招牌,建议用门店的大合照,有门店环境作为背景,展示这家门店/公司非常团结、有亲和力,也证明这是一个官方的店长号。

个人号人设定位:就像公司、产品需要有定位一样,个人号也需要有相应的人设定位。一般来说,门店个人号的人设定位需要符合品牌的形象。

如何向粉丝展现个人的形象?除了头像、昵称、个性签名、背景图这4点外,还需要打磨朋友圈的日常内容输出。

苏小糖的个人号定位,就是一个在你身边的苏小糖销售小姐姐。她不仅卖苏小糖、还比你更了解厦门本地特色,而且还很会撩、很有趣;其次是她非常懂牛轧糖,在制作、品尝牛轧糖领域是个专家,这就让个人号有了好友+专家的身份。

粉丝对自己的好友比较信任,好友向你推荐好产品,也更容易被打动而下单。

个人号人设朋友圈落地:

朋友圈的对话可分为 4 种形式,每种对话在朋友圈的占比构成建议如下:

• 分享式对话占 40%

• 娱乐式对话占 20%

• 解决问题式对话占 20%

• 销售式对话占 20%

分享式对话:

娱乐式对话:
解决问题式对话:
销售式对话:
3、门店用户转化路径
门店本身就是一个非常好的流量载体。怎么从这个流量载体把用户引导到另一个流量载体-微信呢?这就需要进行用户转化的路径设计,包含所有能触达到用户的信息,都会影响用户的转化效果、转化率。

门店外展示内容:

• 门店哪个位置是最显眼的?

• 什么是我们最重要的信息?

• 如何摆放?

• 如何呈现?

事实上 99% 的门店门头都是不合格的,因为他们只向客户展示了品牌,没有给出用户进店的充足理由。

但是在苏小糖的门店外,设计了非常强大的吸引顾客进店钩子,就是5年累计卖出1.5亿颗牛轧糖。1.5 亿颗显示卖得很火爆,还有其他很多重要的信息。

比如:他们在门口外放了一个视频,是王力宏的一个祝贺视频,视频里面提到了祝贺苏小糖的话语。

有了这些动作,可以达到更好的吸引用户进店的效果,这样我们才能进行后续的吸粉动作。

除此之外,还有这些细节也值得注意:

门脸:
门脸其实就是我们的门头,需要根据品牌、产品定位,还要结合对消费者的利益(也就是购买理由),来设计 slogan ,而且这个 slogan 在设计时要传达给消费者的意思,必须是一个很强的信号。橱窗:这里的橱窗我们可以理解门店的空白墙,这里可以挂的信息比较多,要尽可能把能够吸引客户进店的信息展现出来。

比如说:牛轧糖的制作工艺、门店最新优惠活动、免费试吃活动、王力宏的代言;还有各种权威背书,比如说:获得的奖项,赞助过马拉松比赛等。

用户进店:当客户进店后,导购会亲切地走过来,递一颗糖给用户试吃,然后陪同用户进行产品的讲解和选择。店员着装:用户进店马上能看到门店店员统一的着装,着装包含门店名称,颜色挑选了让人感到舒服的颜色,比如蓝色、浅绿。而且店员都非常有耐心,店内整洁,到处都有可以试吃的糖果。

店员引导话术:进店后店员都会主动上来迎接客户,亲切地推荐产品,从而最大化地引导客户到支付收银台。

店内物料展示:需要将门店的主要特色通过做成印刷物料的形式在店内展示。

比如:苏小糖门店的收银台摆满了各种具有权威性的奖项,有一个非常大的屏幕用来轮播苏小糖的发展史,来塑造甜蜜、浪漫、文艺的品牌形象。

门店音乐:通过音乐能在听觉上加深客户对品牌对门店的印象。苏小糖门店内通常是播放清新、幽静的音乐。门店里还有大电视播放介绍苏小糖创始人夫妇相遇相识到最后创立苏小糖的爱情故事。门外有音

乐视频,是王力宏的一个亲自推荐苏小糖牛轧糖的寄语。

用户支付:用户支付环节,是我们把客户引流到微信个人号非常重要的环节。

4、引流
引导进店:首先有几个引导进店的动作。① 免费试吃。在门口放置大大的免费试吃字样,让游客选择。

② 门头设计。累计卖出 1.5 亿颗牛轧糖,利用畅销吸引游客的目光,并且进店。

③ 门店装修风格。每家门店都装修得很少女心,马卡龙蓝、马卡龙粉,非常精美,吸引很多游客都驻足拍照。
收银台引流:原因:由于门店的购买客户以游客为主,基本是一次性消费,而且多是用作送礼,如果不把每天到门店消费过的客户引流到个人号,就很难再产生复购,也就是回头客。

这就需要源源不断的新客户,如果后端又没法再做更多的服务,用户生命周期就变得非常短,也很难再挖掘更大的用户价值。

目的:延长用户生命周期,提高复购率,挖掘更大的用户价值

收银台引流产品的设计需符合以下特点:

第一,易操作,如果操作不简便,顾客跟店员配合度都会大打折扣。

第二,成本低,如果成本太高,且不确定引流效果,单个获客成本也会大增。

第三,吸引力强,如果吸引力不强的话,客户加微信意愿也会减弱。

基于这 3 点,苏小糖设计了加微信领取 10 片/包湿纸巾的引流钩子

为什么是 10 片而不是 1 片呢?如果是 1 片,用一次就没有了,客户不会留下太深的印象。

但 10 片/包的湿巾,拿在手里感觉沉甸甸,客户心里感受是不一样的,他会对品牌留下真诚的印象,每用一次都能想起苏小糖,而且还能分享给朋友,无形中也帮品牌做了二次传播。

收银员引导话术:

现在我们店里做活动,只需要扫码加我们微信,就赠送一包 10 片装的湿纸巾,天气这么热,你路上可以用哦~之后还想吃糖,或者有物流、售后问题,都可以在微信上找我们~

收银台卡片设计:

 

顾客太多,收银员忙不过来,无法一个个告知。在收银台竖立一张 A4 纸大小的海报,写上【扫码领取 10 片湿纸巾,苏小糖给你送清凉】,下面加上二维码,这样在排队等待付款的顾客也能注意到信息。

送礼引流:

前面提到门店购买的客户,多数是用于送礼。除了把送礼者引流到个人号,我们也想把收礼者引流到个人号。

大部分产品包裹的引流信息都是一张卡片,写上刮开有奖、五星好评截图给客服领取现金红包,又或者是扫码看创始人故事。

前者有一定作用,但红包金额不大,对客户的吸引力不足。后者对客户而言也没有太大意义,客户并不关心创始人经历过什么,除非是很出名的明星、大人物。

为了提高引流效果,苏小糖专门打造了“留声机”。

留声机的原型设计:

参考明信片表白的方式,苏小糖设计了简洁明了的界面,顾客扫码后会进入一个H5页面,有

两个入口,一个是录留言,一个是听留言。

两个入口都需要用户输入手机号码,这样能绑定客户跟苏小糖的关系。而且这个需要关注公众

号才能完成,又把用户沉淀在公众号里。

如何让客户扫码进入留声机?

由于留声机是需要用户扫码才能收到的,那么客户收到的包裹里的卡片就尤为重要,文案需要吸引用户扫码。

设计留声机的作用:①要突显这份礼物的与众不同,显示出送礼人的真心,也可以给收礼人制造惊喜。让送礼人

给收礼人留信息,很适合节日送祝福或者跟喜欢的人表白这样的场景。

②把收到苏小糖的用户引流到个人号上,做维护及后期变现。

5、成交
微信个人号成交阵地:朋友圈,点对点,快闪群。这些在之前的社群直播课程都有讲到,大家感兴趣可以订阅桔子会99会员,回看往期直播课程,订阅方式在文末。

6、会员体系
为了使会员体系更具吸引力,苏小糖设计了一个 9.9 元抢购年度会员,相比于原有的二三级会员,这个升级门槛低,并且可以享受 9 大会员权利。比如:会员日当天购物双倍积分、包邮、有优惠折扣等,可以说非常吸引人,更大程度刺激用户不断消费。

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