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企业怎么提高私域流量的成交?

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流量越来越贵,获客成本越来越高,让越来越多的企业开始重视私域流量。9月25日-9月27日,桔子会在武汉举办了今年首次《私域流量零售班》。

本次课程主要围绕构建微信私域流量池-玩转私域流量展开,深度剖析私域流量的底层逻辑,为会员企业打开私域运营布局的思路。

1、如何把客户圈在微信上卖货?

你有没有发现一个问题,不管你去哪家店,商家都会邀请你成为会员。为什么?因为如今无论线下、线上,大到平台,小到夫妻店都开始做会员制零售,“会员制”已成为当下最主流的消费者关系模式

同样的,运营私域流量,也需要将客户发展为会员,搭建会员新零售体系,锁定客户终身消费价值,把客户圈在微信上卖货。

具体该怎么做呢,课程上婷桔通过三个问题,给会员们做了解答。

①为什么买过一次的客户不愿意在微信中再买?

因为你跟客户之间没有发生“关系”。客户关系是一种单次购买关系,遵循交易平台规则及国家法规;会员关系是一种约定了服务时间的长期关系,遵循会员规则。

企业可以通过递进客户关系提升交易效率,关系越深入,交易效率越高。对于企业来说,想要搭建会员新零售体系,一定要学会把客户发展为会员,把卖货变成了经营会员关系。

②为什么你做了会员新零售但是粘性不高?

因为你没有给会员特权。没有会员特权的会员跟普通客户没有任何区别,单单是一张会员卡,绑不住客户,企业一定要学会设计会员的专属特权,用特权“圈人圈心“。

对商家而言,设计会员特权是为了让客户持续复购,对客户而言,只有设计让他“有感”的特权,才能让他不逃离。

问题三:为什么企业卖现有的产品不赚钱?

一个人的微信里面有1000个好友,人就是店,店就是微信,这个人是否能以微信为店生存下来,取决于这个人如何经营这1000个微信好友的持续消费。

企业要像经营杂货铺一样经营微信个人号,根据客户需求跨品类经营,除了低客单产品,还要设计高客单产品,让客户能够持续复购。

2、微信上卖货,“人”从哪里来?

在微信端没有老客户的前提下,我们需要把线上/线下的流量导到微信中来,汇集一批种子客户。课程中,婷桔分享了电商企业和线下门店的吸粉方法。

//线下门店吸粉方法

线下活动吸粉:店铺组织各类活动,如抽奖活动,免费验光、免费体验等,吸引过路流量加微信获取资格。

进店成交的客户吸粉:已经在店铺购物下单的客户,在收银台可以摆放小礼品和微信二维码由收银员引导加微信。

进店未成交的客户吸粉:未成交的客户,由导购引导参与店铺的活动,如抽奖、免费体验等来加微信获取活动资格。

为了让吸粉达到最佳效果,需要对吸粉的利益点进行反复测试,找出让客户最有感的加粉利益设计。婷桔建议的利益点有三种:①优惠券、积分、红包;②赠品、礼品、免单特权;③试用、检测、服务特权。

//传统电商的吸粉方法

课程中,婷桔给大家分享了6种传统电商的吸粉方法:包裹卡吸粉、在线聊天吸粉、短信吸粉、电话吸粉、服务加粉、售后加粉。

在这里就跟大家分享第一种,也是使用起来最有效的一种。做一个小测试:你3个方案中哪个包裹卡的吸粉率最高?

答案是③。第一种信息传达不够明显;第二种利益刺激不够;第三种的“一等奖”设计,首先就给客户一种我中了大奖的感觉,而“一元购加礼品展示”就更能刺激用户想加你微信下单,一元就可以买东西,有便宜谁都想占。

包裹卡吸粉利益点设计的原则:提供的利益具有持久性,能够绑定长期利益,如红包返现为短期利益,年度大抽奖、会员福利为长期利益。

单纯依靠老客客流,粉丝体量终究是有限的,接下来我们就需要在微信生态内进一步推动种子客户帮我们裂变吸粉。在微信上开展裂变活动,有2个重要的阵地,一个是朋友圈,一个是微信群。

群裂变吸粉:用群产生链式反应,形成裂变式传播。接触点可以是:朋友圈文案、海报、群。裂变原理:从众心理、羊群效应。

交互路径:设计诱饵海报–种子用户分享至朋友圈–用户A扫码进群并转发海报–用户A截图,获得活动资格–用户BCD等进群。

裂变核心:产品、海报质量、朋友圈文案;群裂变工具:微管家、微友助手。

朋友圈裂变吸粉其实跟群裂变吸粉的关键点差不多,只不过换了一个场所,在朋友圈里,大家的联系没有微信群那么紧密,这时候我们就更要注重裂变利益的设计。

3、微信上卖货,该怎么卖?

开展裂变的主要场所是微信群和朋友圈,在微信上做成交,同样也不能忽视这两大阵地。

//如何用朋友圈实现批量成交?

想要用朋友圈做好成交,你得掌握三要素:成交产品、成交话术、成交活动。

成交产品:适合朋友圈成交的产品需要满足轻沟通、低客单、受众广、高复购的特点。

成交话术:朋友圈文案一定要围绕2个核心去写,一个是信任感,我们的每一条朋友圈都在累积客户对我们的信任;一个是紧迫感,当你在朋友圈开展活动时,一定要塑造出你的产品又好又紧俏,不立刻下单就买不到了的紧迫感,推动客户快速下单。

朋友圈成交活动:朋友圈活动有三种类型:周活动(小活动、单品)、会员日(大活动、全场)、“快闪”活动(小活动、单品)。

活动理由:节日、会员日、每周特价、生日、限量定制、上新等;活动策略:限时、限量、限人。

//如何用微信群实现业绩倍增?

很多人会觉得做社群就是运营微信群,其实不是,微信群≠社群,但微信群是管理和运营社群的工具。

建群其实很容易,但是运营微信群却很难,如果你的群里没人发言,都是广告,办活动客户也不回应,那你这个群就是个“死群”,不如不建立。

想要微信群运营,有三个基本条件:使命感:建群要有明确的目的性;制度化:建群之初要订立规则,并告知入群者务必遵守;管理者:社群中要有群务,负责群规则的维护。

除此之外,想要做好深度运营,还需明确以下三点:群目的:为群员分享正品、低价、品质的好商品;群门槛:群主邀约,或者经过老客户邀请或推荐,审核通过即可加入;群话题:分享好货好价、服饰搭配、生活小窍门等。

在做好运营的基础上,我们就可以在微信群内开展成交活动,课程上婷桔分享了六种成交方法:群接龙成交、群授课成交、群拍卖成交、群禁言成交、群定时特卖成交。

除了这两大阵地之外,还有一对一沟通成交,一对一沟通成交主要针对高客单产品

4、怎么让销售的成交效率更高?

在课程第二天中,芬桔给学员分享了关于销售团队的管理方法,帮助会员企业提高销售团队的成交效率和工作效率。

有些管理者也会有这样的苦恼:随着95后、00后步入职场,团队越来越年轻化,过去的管理方式逐渐失效了。这些年轻的员工该如何管理?桔子会的秘诀是——游戏化的管理

在团队管理中融入游戏化的设计,每天各种小游戏不间断,各种PK不间断,各种奖励不间断,员工既可以在游戏中完成工作任务,又在工作中获得游戏般的愉悦感和成就感,团队的效率自然而然就提高了。

游戏化管理并不意味着放任员工不管,也需要制定明确的目标、规则和反馈机制。

目标不是凭空制定,而是根据市场数据分析,由小到大、由简至难、由近及远来制定,并把一个大的目标拆解成一个个每天可以达成的小目标,让员工有挑战的成就感。

公平的规则,是一款游戏成功的关键,游戏化的团队管理也是如此。规则可以保障游戏的公平性,可以激发员工的参与感,可以调动工作的积极性。

快速的反馈机制,不仅可以帮助员工分析工作中的问题,从而快速调整修正,也可以给予员工相应的奖励和荣誉,从而激励员工完成目标。

团队管理的最高境界是不管而管、不控而控、不销而销,而要达到这种境界,路只有一条——把公司建立在微信之上,用情感和利益连接员工的心,用游戏化管理激发团队成员的活力。

在第三天的课程中,桔子会讲师团与学员们全部参与,一起制定适合会员企业的实战落地方案。会员提出问题,讲师团在线解答,会员提出方案,讲师团在线优化。实战落地,就这么高效。

课程总结

做好私域流量的关键:搭建会员新零售体系。

运营私域流量的基础:把客户都加到微信之上,用微信运营一切客户资源。

私域流量成交的三大阵地:微信群、朋友圈、一对一沟通。

提高销售团队成交效率的关键:优化成交流程,用游戏化的方式管理销售团队。

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