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雷军也做直播带货了,怎么抓住直播带货的风口?

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受到疫情的影响,直播带货彻底火了。不仅明星们开起了直播带起了货,企业家们也纷纷开着直播赚吆喝。
01 雷军首秀带货破2亿,直播大佬再添一员
今年大火的直播带货江湖,可谓是大佬云集。8月16日,直播大佬再添一员,雷军在抖音开启直播带货首秀,共吸引超5053万人观看,交易总额突破2.1亿,创下抖音直播带货新纪录。在雷军之前,罗永浩和董明珠早已开始了直播生涯。老罗直播首秀带货总额超1.8亿,累计观看人数超4800万。董小姐直播首秀虽然翻车,但知耻后勇,第二次带货超过3亿,618当天更是创下103亿的带货记录。

除此之外,搜狐张朝阳、网易丁磊、百度李彦宏等等这些大佬,也纷纷加入到战场,开启直播带货生涯。

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02 为什么企业大佬都爱直播?
从董明珠到雷军,从制造业到互联网,为什么这些企业大佬都开始了直播带货?
有人为了赚钱有人直播是为了赚钱,例如罗永浩,虽然说着“不赚钱,交个朋友”,但明眼人都知道是为了赚钱还债。老罗自曝,直播带货的商业价值很大,因为一个晚上的直播,动不动就是两三千万的销售额,利润率能有百分之十几,“这个行业都差不多,还是很赚钱的”。

有人为了省钱

有人直播是为了省钱,例如董小姐,近年来一直是亲自上阵为格力代言,因为她觉得“明星代言太坑人,自己代言一年能给格力省上亿元的广告费。”

一般来说,企业的创始人或者管理者都自带流量。在流量成本越来越高的当下,企业大佬开直播,无疑是最好的广告,不仅传播广,而且广告费都省了。

有人为了交个朋友

也有人既不为赚钱,也不为省钱,只是交个朋友。

小米的雷军说“和大家聊聊天,谈谈心”,交个朋友”,网易的丁磊说“不赚钱,图个乐”,搜狐的张朝阳说“聊聊生活”,还有百度的李彦宏 “不带货只谈书”。

不过大佬们嘴上说交个朋友,实际上还是在为自家产品代言。听着雷军讲小米的发展史,看着丁磊吃自家的土猪肉,堪称是奥斯卡最佳代言奖。

所以,无论为了省钱,还是为了交个朋友,最终都是为了赚钱。

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03 企业大佬带货为什么这么香?
相较于普通的网红和主播,这些企业大佬带货为什么这么香?
产品议价能力强
现在的消费者又不傻,产品的价格又这么透明,淘宝京东拼多多随便选,为什么还要从直播间里买?答案只有一个:便宜。直播带货的核心竞争力,其实就是便宜,更便宜,最便宜。罗永浩直播首秀后,“价格低于老罗”成了全网火爆的商家宣传口号,这让老罗苦不堪言,以至于他不得不自己补贴消费者。

董明珠直播首秀虽然翻了车,但第二次吸取了教训,原价15899元的高端空调直接降到8999元,相当于5.4折,你买不买?1700元的中端空调,你不心动吗?在超高优惠的刺激下,第二次直播带货超过3亿元。

雷军直播首秀期间,虽然主推的4款爆品并没有出现吐血价(因为产品本身价格已经低的不能再低了),但在送福利环节,一轮一轮的福利全程掀起高潮,9.9元的中性笔和彩虹电池一元秒杀,10元抢体重计和小夜灯,连雷军都直呼“又亏了60万”、“又送了120万”。

对于这些企业家来说,他们对产品的议价能力很强,如果是自家的产品,甚至可以击穿底价,亏本赚吆喝。

个人IP做背书
除了产品的议价能力强之外,企业大佬本身就是一个IP,是一种背书。对于普通的主播来说,想要在短短几分钟内把一个产品讲好,即使是李佳琦、薇娅这些顶流,也很难做到。但对于企业家来说,自家的产品自己最了解,讲起来自然是信手拈来。直播带货的本质其实还是粉丝经济,粉丝之所以愿意掏钱是因为信任,企业大佬出面就增加了信任的筹码。

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04 如何抓住直播带货的红利?
对于一般的企业来说,没有大佬做背书,如何抓住直播的红利,做好直播带货?
低价产品引流
直播带货首先需要流量,没有流量一切都是空谈。流量从哪里来?最直接的方法就是通过免费福利或者低客单的产品引流,引导粉丝成交一次,与粉丝建立连接。
微信社群锁客
抖音上的粉丝都是弱关系,粉丝与主播之间并没有交集,粉丝的价值得不到充分挖掘。如果想要挖掘客户的持续消费价值,就必须建立粉丝社群,把每一个在直播间成交的客户都加到微信上,用微信来经营客户,与客户建立永不失联的关系。
产品体系变现
低客单产品只是为了引流,真正想要赚钱,必须设计一套从低客单到高客单的产品体系。通过低客单产品引流,与粉丝建立连接;然后用微信社群锁住客户,由弱关系升级成强关系;再引导客户消费高客单的产品,挖掘客户的终身消费。
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