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干货 | 详解「吸粉产品、会员产品、消费产品、合伙人产品」设计方法

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产品是变现的道具,产品体系是变现逻辑,任何一家公司,都必须设计一套能让客户持续消费的产品体系。

01 产品体系的变现逻辑

产品体系设计需要包含:吸粉产品、会员产品、消费产品、合伙人产品四类。

产品体系的设计原则:产品必须有复购、从低客单到高客单、购买低客单之后必然购买高客单、购买低客单之后最短时间购买高客单。

那具体该如何设计呢?

这时候就需要企业老板对客户的成长路径有清晰的认知,客户成长路径和客单价之间的联系:从粉丝到客户到会员到合伙人的路径中,客户数量越来越少,但是客户价值越来越高,客单价也越来越高。

产品体系就是一个冰山,我们平时抓的都是冰山一角,更大的财富都在冰山下面,如果能够批量转化成交高客单,就能够挖最底层的资源,而想要成交高客单,就要从客户里把会员和合伙人筛选出来,然后跟他们匹配高客单的产品。

接下来我就具体来讲一下不同的产品类型该如何设计。

02 四种产品类型的设计方法

产品客单递进设计

●流量入口吸粉产品:通过一个入口加粉成功

●低客单会员产品:通过一次交易建立会员关系

●高客单消费产品:通过提升客单获得更高消费价值

●超高客单合伙产品:通过一个较高的门槛建立合伙人关系

1)吸粉产品

首先是吸粉产品,要打造吸粉产品,首先就需要知道什么是能够吸粉的内容。

现在最普遍的吸粉内容有二类,一是长文章,二是短视频。

短视频大家都知道,类似于抖音、快手所产出的视频,时下非常火;长文章就是用户根据阅读需求去点开的文章,在阅读过程中中了文章的毒,然后就会采取行动去搜索文章推荐的产品,从而下单购买。

除了这两类,还有一种吸粉方法叫知识课程付费,同样的一个知识,有的人就善于免费的去做分享,有的人就善于把免费的知识包装成为有价值的知识来收费,再把收费的产品变成免费的产品再去吸粉。

这也是为什么现在很多人去研究做讲师、做知识付费产品的原因,因为知识付费天生具备吸粉的能力,只要你会讲课,你讲的东西有价值,自然就会有人就过来听。
在了解完吸粉性内容后我再来给大家讲一下吸粉性产品。

什么叫吸粉性产品?吸粉性产品就是我想都不用想,闭着眼睛就会买的东西。

吸粉性产品的打造需要从2个方面出发,一是必需消费产品,二是必需消费服务

比如说洗衣液、卫生纸、资料等就属于必需消费产品,餐厅、医院、超市就属于必须消费服务,只要你能在这些成交场所里建立跟客户之间的接触点,引导客户消费产品并且加微信个人号,就能快速吸粉。

总结下来,想要吸粉就需要在跟客户的一切接触点上让客户加微信

还有一些人在吸粉的过程中会误入歧途:没有精细化运营粉丝资源,粉丝吸过来后就开始打广告。长期下来,你的影响力就会削弱,正确的做法是你要有一个核心产品去成交他,让他能复购,这种产品就叫会员产品。

2)会员产品

什么是会员产品?会员产品就是我既卖给你一个产品,也赋予了你一个会员身份,从而建立了我们之间的会员关系。它包括产品的功能设计、会员权益的设计、会员关系的设计。

过去很多企业做的会员,只是把会员卡当成一种预储值产品去销售,这叫经营会员吗?不,这叫推销会员卡。

真正的会员产品应该是:如果你是我家会员,我希望你有一种感觉,你觉得来这个地方就像来到老地方一样。

到这个地方去吃饭,这里的老板到服务员个个都认识你,他们看到你来,就特别的欢迎你,你在这里吃饭老板也过来敬酒,让你特别有面子,这种才是会员的感觉,这种感觉就叫特权感。

所以会员不仅仅是推销会员卡,会员是让你的会员觉得在跟你打交道的过程中,他有特权感,他愿意来这里消费,也愿意带朋友来,这样你就可以黏住客户持续消费,这就是会员产品的作用。

3)消费产品

什么叫消费产品?我们给会员特权感就是为了让会员能够持续复购,为了下次成交的时候更简单,这时就需要有产品能够让客户持续下单,这个产品就是消费产品。

举例:客户如果是第1次到美容院,一看价目单,会觉得都太贵,然后就选一个最划算的项目先做,因为开始客户并没有信任这家美容院。

接下来客户在体验的过程中,觉得还不错,这时候美容顾问就可以再给客户推荐一张美容卡,预储值1万元送价值2000元的礼品。

当客户办了卡之后,再去消费,就不会一直觉得产品价格太高,因为客户成为会员之后,心理消费预期就会变高,就更愿意花钱,当他愿意花钱的时候,就需要有消费产品可供他消费,这就是消费产品的价值。

4)合伙人产品

什么是合伙人产品?当客户愿意发动自己的人脉资源或者投入资金参与到企业所做的生意中来时,我们就需要为这部分客户设计一套合伙人模式,在这套模式中就需要设计合伙人产品作为合伙人的准入门槛。

合伙人产品的设计原则:低门槛合伙人零售动销产品、高门槛合伙人代理分销产品、推荐关系锁定客户终身消费、奖金制度让合伙人自我驱动。

5)小结

产品就是你收钱的理由,设计产品体系就是设计持续收钱的理由。

客户加你是因为你给的福利,客户找你买东西是为了获得会员资格,客户复购是因为你的产品能够解决他的问题,客户成为合伙人是因为你能帮他赚钱,其实这都是你收钱的理由。

03 实战案例

给大家分享一个桔子会KA会员-苑维的案例。

苑总经营着一家装门店,主营业务是定制家具,平均客单价2万元/套,在写字楼租了一个700平米的门店做展示厅,用广告获取流量,通过电话销售团队成交。

门店痛点:流量成本太高、转化率太低、产品复购率低。

苑总加入桔子会后,廖桔给他们设计了一套产品体系改造方案。
改造方案:

第一步:吸粉。在家具店密集的地方,与店家合作开展吸粉活动,吸粉的方法是通过“免费上门测量做方案”的利益点让到店客户加微信。

第二步:将客户发展为会员。当在客户家里跟他沟通的时候,我们就要想办法成交他一次,让他成为会员,想要快速成交就要设计一款会员产品,会员产品得是客户装修用的必需品,价格也不能太高,要让客户感觉到超值。

会员产品设计:选择一款浴霸作为会员产品,产品原价1000元(成本价300元),会员价399元。

每次设计师上门去做测量的时候,就把这个浴霸拿过去,跟客户讲:你只要成为我们的会员,原价1000元的浴霸,现在399元就可以获得,并且免费帮你安装,而且成为会员后,我可以再给你设计10张装修效果图。

这种情况下,客户就很容易成交并且成为会员。

第三步:让客户持续复购。客户成为会员后就会更愿意到线下门店去看方案,去了之后更容易下单。

通过这3步的改造,苑总再来桔子会复训的时候告诉廖桔,他们过去每个月的销售额就100万元,在生死线上苦苦挣扎,连续一年的时间没有改善,在用这套方案改造后,仅仅过了三个月,单月销售额做到了400万。

接下来廖桔又帮范总设计了第四步改造方案。第四步:让客户转介绍。

方法:将5%的尾款作为转介绍的奖励,介绍5个新客户,就减全部5%的尾款,介绍一个就减1%的尾款,这样客户就会持续不断的给他转介绍。

这就是跟大家分享的“产品体系来变现”的案例,同样是卖家具,但是把产品分为四个阶段去成交,就能大幅提高成交转化率。

总结:社群产品与传统产品

过去在淘宝天猫开店,总觉得应该有足够多的SKU,才可以撑起一家店的销售额,但是其实根本不需要。

你可以把一个产品分成4个阶段去成交,给客户设计4次付钱的理由:第1次是为了占便宜,第2次是为了买了用,第3次是为了屯货,第4次是想跟着你赚钱。

文末福利

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