用社群黑科技秘密武器做降维攻击!

微信销售团队 | 三个成交流程,让你的客户愉快成交

飞桔,送你一份见面礼

送你社群商业模式藏宝图,吸粉裂变,会员运营,合伙人运营...

为什么用尽了一切方法,却依旧出不了业绩?

为什么吸了大量粉丝,但还是难以变现?

为什么你的员工一下班,就失去了联系?

为什么你的团队一潭死水,员工毫无动力?

疫情期间,桔子会社群直播课第四期,芬桔老师为你分享:《如何把你的销售团队建立在微信之上》。本次课程分为7节,为你分享微信销售团队的成交、管理和培训秘籍,帮助企业打造一支“人机合一”的高效团队,实现外部客户自循环,内部管理自运转。(后附直播文稿+链接)

课程介绍

课程目录

第一课:微信销售团队成交三大流程

第二课:微信销售团队成交三大阵地

第三课:微信销售团队成交话术三大要素

第四课:微信销售团队过程管理中的三大核心

第五课:微信销售团队游戏化管理的三个奥秘

第六课:微信销售团队培训体系三大能力

第七课:微信销售团队成交四种动力心态

导师介绍

芬桔丨桔子会副总经理,社群运营专家,从事互联网新型企业销售管理10年,深度服务桔子会上百家KA企业落地社群。

了社群运营落地实战课程:会员新零售《成交秘籍》,合伙人分销《培训体系》,自运转团队《游戏化管理》,帮助企业用微信高效成交,通过培训规划化培养优秀分销商,用游戏化管理解决团队管理的弊端与困难。

疫情之下

当员工待业在家

当客户失去联系

你要做的就是转型社群

把你的销售团队搬到微信之上

‍‍今天要跟大家分享的内容是第一课:微信销售团队成交三大流程。在本节课程中,芬桔老师详细讲解了微信成交的准备工作以及成交流程,帮助企业挖掘客户的终身价值与社交价值。
课程大纲

一、成交前准备工作

二、成交流程设计

三、成交方法论

四、微信成交误区

以下是芬桔导师《如何把你的销售团队建立在微信之上》第一课:微信销售团队成交三大流程的直播实录文稿↓

成交前准备工作

微信成交前的准备工作,主要有5个关键点:

成交前准备工作

① 公司准备一批好手机和微信个人号

② 微信个人号布局设计

③ 产品体系设计:吸粉产品、会员产品、消费产品

④ 会员体系设计:会员等级、会员权益、转介绍规则

⑤ 相关成交素材:话术、海报、视频等

在之前的课程中,婷桔老师已经详细讲解了产品体系与会员体系的设计,以及手机号和微信号该如何准备。在本次课程中,我会从三个点来详细讲解微信个人号的布局。
01 IP人设
IP人设是客户对我们的第一印象,当客户加我们的微信时,他可以通过哪些信息来了解我们?

第一个是头像,头像是我们的第一感官形象。第二个是昵称,昵称代表了我们的身份。第三个是个性签名,签名一定要是正能量的。第四个是朋友圈,客户可以通过朋友圈来立体的了解我们。还有一个就是经常被忽略的加好友备注,可以在客户加微信时把我们的价值呈现出来。
举几个例子,比如说当归哥的人设,他是一个农民网红,在电商平台上卖自己种的当归等药材,他的IP形象包括朋友圈背景、个性签名等都非常质朴。第二个桔子会的会员罗小凤,她在沙县开了一家母婴门店,她的IP人设更多的是与生活、母婴相关。最后一个是桔子会的秋桔,他的IP人设也打造的非常好,别人一看就知道他是谁,他是什么职位,他能提供什么价值。

02 打招呼
打招呼是客户对我们的第二印象,粉丝加好友时要第一时间通过,并且第一时间跟他打招呼,因为这个时候粉丝对我们是最有感的,同时也是一个非常好的互动契机。

在打招呼互动的过程中,要明确自己的身份,告知对方可以给他带来什么好处,能够持续提供什么价值。

以VIPKID为例,他们的客服在加我的微信时,首先会跟我打招呼,告诉我她是VIPKID的课程老师,主要负责小朋友的试听课,看到这句话时我就知道她对于我来说是有价值的,于是便会通过。

而在通过好友之后,她又会告诉我可以领取一节外教试听课,并问我什么时候方便安排试听。她的这些话术并没有东拉西扯,而是明确的告知我她的身份,她能带来的价值,很容易让人接受。

03 言谈举止
加了好友后,如何与客户持续沟通,从而深度挖掘客户的价值?这需要我们打造好第三印象——言谈举止。

言谈举止与我们的角色定位以及服务对象有关,我们要用不同的角色来服务不同的人,在服务的过程中,朋友圈的呈现以及沟通话术也不同。

以我们桔子会为例,情报桔的定位是新媒体内容制作,服务对象是潜在客户,所以朋友圈的内容一般是干货输出、公司动态、行业新闻等。科技桔的定位是KA会员服务和软件支持,服务的对象一般是采购系统软件的KA会员,他们的朋友圈一般都是黑科

个人号布局小结

1、第一印象:IP人设(头像、昵称、签名、朋友圈)

2、第二印象:打招呼(加好友通过话术、朋友圈、背景图)

3、第三印象:言谈举止(持续运营朋友圈,持续沟通话术流程)

成交流程设计

前面讲到过产品体系,从吸粉产品、会员产品到消费产品,其实对应的就是加微信、建立会员关系以及会员消费升级这三个阶段的成交流程。

01 第一阶段:加微信
微信吸粉有一个万能公式:接触点+利益点。高效吸粉,就是把这两点做到极致:最大化制造用户接触点+用利益点最高效吸粉。

接触点是你看到的、听到的、用到的、体验的、感受到的全部交互过程,一切接触点皆是吸粉入口,没有接触点就创造接触点。利益点是驱动易感人群采取行动的利益,分为物质利益和情感利益。

除了设计外部客户的接触点和利益点,还要给内部团队做加粉激励机制,用奖励来驱动团队的效率。

02 建立会员关系
加微信只是成交的第一步,接下来还要通过会员产品的沟通与入会仪式的沟通,把客户转变成会员,建立会员关系。

会员产品沟通

会员产品一定要让客户一看就想买,马上就能在微信端做第一次成交,因为只有发生交易,客户关系才会加深。

在与客户沟通会员产品时,首先明确客户的需求点,其次要明确能给会员提供什么持续价值,最后还要通过朋友圈以及日常沟通,让客户喜欢和我们打交道。

会员产品可以是一款极致性价比的产品,作为会员特权礼包,购买即可入会。

也可以是虚拟会员卡,购买即可入会,享受会员权益。

入会仪式沟通

入会仪式是为了转变客户的身份和立场,让客户明确自己的会员特权,从而真正地认同我们。

如何设计入会仪式?第一步是打招呼,告诉客户自己的身份;第二步是通过话术沟通来获得会员的反馈,登记好会员信息;第三步是讲解会员权益,让会员明确自己是什么等级会员,享有哪些特权;第四步是标签备注,做好精细化运营。

在设计入会仪式时,流程越复杂客户越有感,因为客户会从内心感到被重视,对我们的情感也会得到升华。

03 会员消费升级
当客户升级成会员后,我们可以在服务客户的过程中,不断挖掘他的终身消费与转介绍价值。

如何挖掘客户的终身消费价值?

要么增加客户的购买频次,要么不断提高客单价,或者延长客户的生命周期。

以小阿福摄影为例,他们与月子会所合作,为宝宝提供免费的上门拍照服务。而在上门拍照之后,他们会建议宝妈看一下其他的套餐,比如百日照、周岁照等,并提供一些优惠。宝妈如果感觉不错,小阿福后续还会推荐更高客单的套餐,比如10年套餐、家庭套餐,并且还会赠送更多的福利。

宝妈们只要体验过一次,就会有第二次、第三次、第N次,如此一来便锁定了终身价值。

如何推动客户转介绍?

第一,要有明确的转介绍规则;第二,转介绍之后要感恩转介绍人,形成感恩链;第三,还要挖掘转介绍人的关注点,从而推动他们持续转介绍。

在这里我们可以借鉴VIPKID的案例,他们在转介绍这一块做得非常好。

成交流程小结
1、加微信:接触点+利益点+内部团队激励

2、建立会员关系:会员产品沟通+入会仪式沟通

3、会员消费升级:复购+转介绍

3 成交方法论

如何推动客户复购和转介绍?廖桔提出过一个愉快成交理论:

每一次成交都是为了下一次成交,只有每一次都是愉快的成交,才会有下一次成交。

每一次成交都是为了转介绍更多的人成交,只有每一次都是愉快的成交,才会有更多的人转介绍成交。

愉快成交是复购和转介绍的基础,分为4步:朋友推荐有特权,买之前送东西,买之后还送东西,转介绍再送东西。

微信成交误区

在实际成交的过程中,我们还会遇到许多误区,这些误区该如何解决?

误区一:加过来的粉丝先放一放再成交?

刚加过来的粉丝,一定要第一时间去沟通,因为这个时候是对我们最感兴趣的时间点,最容易促成客户成交。

误区二:刚升级的会员不会再继续买?

其实购物很容易上瘾,特别是刚升级成为会员,可以享受到会员特权的时候,客户对我们非常有感,如果这时再去推荐会员专场的产品,客户很有可能会再次下单。

误区三:和会员已经触达就算沟通过?

无论是会员身份还是会员权益,并不是一次沟通就能让客户完全get到,而是需要一次又一次的去加深会员的认知,逐渐来影响他的行为。

微信成交总结

◆ 改变身份:加到微信上的客户,要第一时间沟通交易,把客户转化成会员。

◆ 会员特权:成为会员后,一定要让用户感知到自己的会员身份和会员专享特权,会员等级越高,特权越大。

◆ 首购体验:第一次成交的购物体验,从服务到产品,一定要让客户感觉到舒服。

◆ 购物上瘾:会员产生第一次购买以后,要立刻做一次继续成交的动作,消费购物是容易上瘾的。

◆ 标签备注:会员资料及购买喜好做好标签备注。

◆ 成交场景:成交过程中,引导会员看到消费场景和消费结果,比如直播,小视频都更容易推动成交。

◆ 社交价值:设置转介绍福利,发展合伙人。

我对这篇【微信销售团队 | 三个成交流程,让你的客户愉快成交】内容感兴趣吗?
您的信息已加密,请放心填写

添加恩桔微信

免费领取社群商业模式藏宝图

  • 黑科技工具吸粉裂变
  • 高情感互动批量成交
  • 利益设计疯狂转介绍
  • 合伙人分销自循环