03.客户不回复你，怎么办？
04.沟通实操的2个要点
05.客户有异议，如何处理？
06.制作微信沟通话术SOP
07.每个销售都要成为产品专家
根本原因在于驱动力不同。
世界上有两种杠杆能驱使人行动，第一种是利益，比如黄金。第二种是恐惧，比如：如果你不搬刚才那100斤砖头，就没有吃没有喝，活不下去了，你搬不搬得动？
嗯，你们又搬得动了。
那么回到今天的主题，销售成交话术如何设计？活用利益和恐惧，通过沟通话术、沟通素材 、话术整理工具三大要素设计适合你的成交话术。
成交话术的设计逻辑是：自我介绍+信任建立+价值传达。
1、自我介绍的模板
自我介绍的目的是加强客户对你的身份认知，强化你对客户的价值。下面分享几种常用的自我介绍格式。
③姓名+职务+大IP或者创始人背书（廖桔助理）
④姓名+职务+过往履历+能提供的资源（电商代运营10年+阿里小二资源）
⑤姓名+职务+价值点+热点（武汉）
⑥姓名+职务+公司介绍+服务企业背书
例：芬桔+桔子会副总裁+东阿阿胶社群商业模式顾问
→公司层面：品牌/价值观/历史/样板工程
→个人层面：处事稳重/诚恳待人/敢于担当/行业经验
可靠度
→公司层面：企业规模/研发能力/管理认证/检测报告/证书
→个人层面：兑现承诺/专业能力/安全感/朋友引荐
亲密度
→情感联络/共同价值观/共同爱好……
3、价值传达的四个要点
传达价值时，你可以同时传达自我价值+产品价值，用你的卖点戳中客户的需求点。下面分享传达价值的四个要点：
③陈述有逻辑性且有数据支持
④成功案例
2、会员案例
分享与该客户同类目的会员企业成功案例
3、内容素材
同类目/同城会员的学习心得、现场学习照片、入会截图、付款截图等
4、福利政策
福利截止时间，老大配合截图
5、友圈互动
背景墙点赞，走心评论，从头到尾，同时了解客户的兴趣爱好，找到话题
6、时间成本
给客户总结对比，帮他做选择
7、情感沟通
朋友圈沟通，分享自己的生活，如有趣的笑话、学习的收获、观看演唱会等
8、复盘聊天
查看过往的聊天内容，找到客户的需求点
9、会员推荐
找到转介绍人，沟通该客户的具体情况
10、电话沟通
通过电话了解客户的详细具体问题
11、天罗地网
通过百度、天眼查、微博等自媒体平台，找到这家企业或者个人的详细信息，从而找到话题点
12、午夜心灵
晚上10点后，客户回到家，是最有安全感的时候，可以这个时间段重点沟通
提问有两种类型，开放式提问和封闭式提问。
封闭式提问限定两个选择，非A即B，对方只能回答Yes或No，这是逼问的方式，会增强客户的防御和警戒，非常不利于成交。
所以提问时，应该用开放式提问，通过“5W+H”提问，让对方用一大段话来回答你，从而打开对方的话匣子。
• what：一般买什么样的产品？（了解消费力）
• why：为什么想要换一个牌子，有什么不满意？（了解原因）
• when：你们一般什么时候购买？（了解购买习惯）
• how：你们多久买一次？（购买频次）
• 用鼓励性语言回应
• 摘要复述客户的讲话
• 适当做笔记（好记性不如烂笔头）
• 抑制开口的冲动（开口前默数8个数）
3、拖延异议：我再看看 ……
2、不同板块的内容我们整合不同的人来梳理
3、梳理完的不同版本，优化再整合，完善SOP手册
一本合格的微信沟通SOP手册，应该收录以下内容：
（3）10种吸粉的方法
（4）10种吸粉朋友圈
（5）10个开放性的提问
（6）10个封闭性的提问
（7）10个会员产品卖点梳理
（8）10个个异议问题及处理话术
（9）10种促成的方法及话术
（10）10种催款方法
（11）10个典型案例
（12）10条会员产品介绍朋友圈
（13）10种关心会员的方法
（14）10个让会员转介绍的方法
（15）10种有效倾听的方法
30分钟讲清你的产品
3小时讲清你的产品
3天讲清楚你的产品
• 文案：朋友圈文案素材，对外自媒体文章
• PPT：使用说明
• 沟通要点：提问+倾听，异议处理（需求点+卖点）。
• 定制SOP：实时整理话术，收集话术使用反馈，优化话术手册，最终提升成交。
• 每个销售都应该成为产品专家，在不同的时限下用不同的话术和素材讲清产品和卖点，力促成交。
